家具導購員除了具有店面銷售技巧之外，也需要學會電話銷售技巧。對于建立信賴感、了解顧客真正需求、激發(fā)顧客購買欲望、打消顧客疑慮和促進顧客做決定等方面的工作，在電話中一樣可以進行。學習并熟練運用電話銷售，請掌握下面的方法和步驟：

　　導購員

　　前幾天您也看過好幾次我們的這套特價產(chǎn)品了，您也很喜歡這樣的風格，它確實非常適合您，我今天打電話是想了解一下您現(xiàn)在的想法，好嗎?

　　{陳述加提問相結(jié)合的開場白}

　　顧客

　　你的家具好是好，我也比較喜歡，但是現(xiàn)在還定不下來。

　　導購員

　　張先生，您的意思是還要再考慮一下，請問還有哪些方面需要考慮呢?

　　{探尋顧客的想法}

　　顧客

　　那天我也看了C品牌，有套和你們的產(chǎn)品風格差不多，我現(xiàn)在還在和家人商量選哪個。

　　導購員

　　您說C品牌和我們的產(chǎn)品風格差不多，同時，我想這兩個品牌之間一定有不同的地方，那么在您看來這種區(qū)別在哪里呢?{探尋顧客的想法｝

　　顧客

　　你們的價格比C品牌要低2000塊，我太太想要選你們的家具，而我認為貴點的家具比較好，我這個裝修也花不了多少錢，買好一些的家具比較適合，所以現(xiàn)在還沒商量好到底該買哪一種。

　　導購員

　　張先生，您的意思是說，為了配合您的裝修，想要買檔次高一些的家具，是吧?

　　{確認對方的真實想法}

　　顧客

　　也不是要買特別高檔的，比較適合就行。

　　導購員

　　明白，您是不是認為因為我們的價格比C品牌要低2000多塊，所以產(chǎn)品檔次比C品牌也要低一些?{確認顧客的真實想法｝

　　顧客

　　往往都是貴的東西更好嘛。

　　導購員

　　對，便宜無好貨，這是事實{表達同理心｝。張先生，可能是我前天沒有向您說清楚，我們這套產(chǎn)品原價是19600塊，現(xiàn)在是促銷期，比平時的價格要便宜6000多塊。您在用我們的優(yōu)惠價和C品牌的正價相比較，對嗎?

　　顧客

　　這樣嗎?我倒是沒有搞清楚。

　　導購員

　　對，如果您真比較價格和品質(zhì)的話，要用我們的原價和他們的原價相比較才行。等到我們優(yōu)惠活動結(jié)束以后，這套產(chǎn)品的價格就要比C品牌高4000多塊。張先生，您算一下，是不是這樣?

　　顧客

　　貴出這么多?產(chǎn)品看上去相差不大嘛!

　　導購員

　　很多人也這么認為{表達同理心}，實際上是有很大差別的，您也可以請專業(yè)人員看看。有一個不可否認的事實是，我們評判在行業(yè)里面是非常有影響力的，生產(chǎn)規(guī)模也是行業(yè)最大的企業(yè)之一，這樣的廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品一定會讓您更放心，您說對嗎?{打消顧客疑慮，給顧客購買的理由}

　　顧客

　　那我過幾天去你那邊看看吧。

　　導購員

　　張先生，我建議您和您的太太盡快過來，這套家具限量銷售，因為很優(yōu)惠，又是好牌子，現(xiàn)在每天的能賣出去幾套，我擔心您來晚了已經(jīng)賣完了。

　　{讓顧客快速做出決策}

　　顧客

　　那么，我明天就過來吧，你先幫我留一套行不行?

　　從這個案例可以看出，電話跟蹤是很有必要的。假如導購員沒有打這通電話，就會失去一個成交機會。對顧客來說，沒有接到這個電話，他或許會買下較差的產(chǎn)品。在這個電話過程中，導購員通過提問了解到顧客的真正需求和購買疑慮，還通過銷售說辭打消了顧客的疑慮，給予了顧客充足的購買信心和理由，最終快速達成交易。

　　一個推銷員所擁有的最有價值的東西是顧客的信任。