家具導購員除了具有店面銷售技巧之外，也需要學會電話銷售技巧。對于建立信賴感、了解顧客真正需求、激發(fā)顧客購買欲望、打消顧客疑慮和促進顧客做決定等方面的工作，在電話中一樣可以進行。學習并熟練運用電話銷售，請掌握下面的方法和步驟：

　　顧客

　　“對不起，我不打算買你們家具了。”

　　導購員

　　“那真的很遺憾，您可以告訴我是什么原因嗎?”

　　“真的很遺憾，是不是我們哪些方面做得不夠好呢?”

　　“您這樣選擇一定有您的理由，我可以知道是什么原因嗎?”

　　“即使這樣，我也很想聽聽您對我們的建議。” {當顧客這樣說的時候，一定要了解到是什么原因，以便知道是否還有挽救的機會}

　　顧客

　　“我已打算購買B品牌。”

　　導購員

　　“很遺憾我們不能為您服務，您選擇B 品牌一定有一些原因，是嗎?”

　　“B品牌不錯，您最看重它的哪一方面呢?”

　　“您覺得我們和B品牌之間有哪些不同呢?”

　　“您比較重視B品牌的顏色，可據(jù)我了解，您的房子如果配上深色家具會有更好的效果，假如買回淺色家具之后感覺不是很好，會對您有長期的影響，您認為呢?”

　　顧客

　　“如果價格沒商量的話，那就不用談了。”

　　導購員

　　“我的理解是，除了價格之外，您對產品沒有其他問題了，是嗎?”

　　“我?guī)湍懔艘幌拢F(xiàn)在我們的統(tǒng)一價格比您期望的價格高出590元。假如這套家具您用十年，就是說每一年才多出59元，每個月多出5元對不對?您看王先生，每個月多出5元錢，買來更好的品質和更好的服務是不是很值得?”

　　顧客

　　“你們產品與B品牌相比有哪些優(yōu)勢?”

　　導購員

　　“王先生，您一定是個很有眼光的人!可不可以先問一下您，您認為我們與B品牌相比各自有什么優(yōu)勢?”

　　“您一定看過B品牌吧，您比較滿意它的哪些方面?”

　　“當然B品牌也有好的方面，同時有一個事實是，我們企業(yè)的影響力和規(guī)模都是行業(yè)公認最大的，這樣的企業(yè)有沒有可能為您提供更好的產品和服務呢?”

　　顧客

　　“我一個朋友去年買了你們的產品，他說你們的服務不是很好。”

　　導購員

　　“是嗎?這樣好不好，請您把朋友的電話給我，我馬上讓售后人員與他聯(lián)系，情況了解清楚后，我再把情況反映給您怎樣?”

　　在做電話準備工作的時候，不需要寫太多，只要把幾個重點列在紙上就好了。就算你萬一不愿意動筆，你也要在打電話之前把一些問題在頭腦中思考一下。

　　上面這些例子同時可以用于店面銷售。顧客可能會提出的問題很多，導購員要善于總結，在這里就不一一舉例了。

　　2把電話中的重點記錄下來。

　　做好電話記錄的目的，是為了下次與顧客交談時，能夠有目標有計劃有重點地進行。我曾經經常遇到不愿做電話記錄的導購員，他們情愿更相信自己的大腦。如果你每天打一通跟蹤電話，一周就是六通，你能夠清楚地記得與這六位顧客交談的內容嗎?如果你一天打兩通三通電話呢?

　　利用“電話記錄跟蹤表”之類的工具把電話溝通的主要內容記錄下來就是一種簡單又方便的方式。

　　實例解讀

　　導購員

　　您好張先生!我是XX家具專賣店的小李，您現(xiàn)在方便講話嗎?

　　顧客

　　小李你好!