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【家具經銷商培訓】家具暢銷策略:銷售歐式家具案例分析

作者:國富縱橫    來源: 本站    點擊次數:1885    發布日期:2021-09-01 15:12:33

導讀: 這種產品類型的購買者對產品是否實用不是特別注重,他們更在乎一種高人一等的體驗或感覺,導購員在銷售的過程中,就是要讓顧客體驗到這種感覺。經典成交策略------“競爭分析”成交法“競爭分析”成交法,就是為顧客做一個同類產品的分析,讓顧客明確認識到選擇你的產品才是最有價值的。在做競爭分析的時候要切記兩個原則,一是要客觀地進行比較,二是不要攻擊競爭對手。

  這種產品類型的購買者對產品是否實用不是特別注重,他們更在乎一種高人一等的體驗或感覺,導購員在銷售的過程中,就是要讓顧客體驗到這種感覺。

  經典成交策略------“競爭分析”成交法

  “競爭分析”成交法,就是為顧客做一個同類產品的分析,讓顧客明確認識到選擇你的產品才是最有價值的。在做競爭分析的時候要切記兩個原則,一是要客觀地進行比較,二是不要攻擊競爭對手。

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  你可以多顧客說:“陳先生,如果我是您的話,我也會像您一樣,對于到底應該選擇那個品牌而感到為難,因為這兩家的產品都很優秀”。

  在顧客對你的話表示認同以后,你繼續說:“同時,陳先生,如果我是您,我會根據自己的需求來選擇最適合自己的產品。讓我們來做一個客觀的分析,好嗎?”

  顧客答應后,你可以說:“我們產品有三大特點,一是品牌影響力大、知名度高,我們是中國馳名商標;二是我們產品不會有任何的環保問題,絕對可以保障您全家人的健康;三是產品的質量優秀。其中最重要的一點,是我們品牌在中國市場的影響力和知名度,可以說想要購買中高檔家具的人都知道這個品牌。X品牌的產品也還不錯,可是在品牌影響力和知名度方面它是遠遠不如我們的,您認為呢?”

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  (注:在做比較時有一個技巧,先列出自己產品的三大特點,并說出最大的優勢是什么。然后再用自己的最大優勢與競爭對手最大的缺點進行比較,這樣可以讓顧客感覺到你的產品好過競爭對手。在這里有一個關鍵------你所要告訴顧客的最大優勢,最好是顧客買家具時最為重視的一個方面。)

  等顧客表示承認以后,再對顧客說:“陳先生,對于您這種成功人士,當然應該選擇我們這種知名度的大品牌,是嗎?”

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  然后,你再對顧客說:“您再看看,H品牌和我們的產品也差不多,在價格上我們要便宜10%左右,所以,今天您選擇我們的產品,才是最明智的,對不對?”(注:最后找出一個產品價格比自己更高的品牌,與自己的產品進行價格方面的比較,可以讓顧客感覺到你的產品是物有所值的。)需要說明的是,對競爭對手進行一個客觀公正的評價,在銷售過程中是不可避免的,這也是對顧客負責任的一種表現。但是,為了銷售業績而對競爭對手進行惡意的攻擊或詆毀是萬萬不可的。

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