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【家具經(jīng)銷商培訓(xùn)】家具暢銷策略:銷售歐式家具案例分析

作者:國富縱橫    來源: 本站    點擊次數(shù):1884    發(fā)布日期:2021-09-01 15:12:33

導(dǎo)讀: 這種產(chǎn)品類型的購買者對產(chǎn)品是否實用不是特別注重,他們更在乎一種高人一等的體驗或感覺,導(dǎo)購員在銷售的過程中,就是要讓顧客體驗到這種感覺。經(jīng)典成交策略------“競爭分析”成交法“競爭分析”成交法,就是為顧客做一個同類產(chǎn)品的分析,讓顧客明確認(rèn)識到選擇你的產(chǎn)品才是最有價值的。在做競爭分析的時候要切記兩個原則,一是要客觀地進(jìn)行比較,二是不要攻擊競爭對手。

  這種產(chǎn)品類型的購買者對產(chǎn)品是否實用不是特別注重,他們更在乎一種高人一等的體驗或感覺,導(dǎo)購員在銷售的過程中,就是要讓顧客體驗到這種感覺。

  經(jīng)典成交策略------“競爭分析”成交法

  “競爭分析”成交法,就是為顧客做一個同類產(chǎn)品的分析,讓顧客明確認(rèn)識到選擇你的產(chǎn)品才是最有價值的。在做競爭分析的時候要切記兩個原則,一是要客觀地進(jìn)行比較,二是不要攻擊競爭對手。

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  你可以多顧客說:“陳先生,如果我是您的話,我也會像您一樣,對于到底應(yīng)該選擇那個品牌而感到為難,因為這兩家的產(chǎn)品都很優(yōu)秀”。

  在顧客對你的話表示認(rèn)同以后,你繼續(xù)說:“同時,陳先生,如果我是您,我會根據(jù)自己的需求來選擇最適合自己的產(chǎn)品。讓我們來做一個客觀的分析,好嗎?”

  顧客答應(yīng)后,你可以說:“我們產(chǎn)品有三大特點,一是品牌影響力大、知名度高,我們是中國馳名商標(biāo);二是我們產(chǎn)品不會有任何的環(huán)保問題,絕對可以保障您全家人的健康;三是產(chǎn)品的質(zhì)量優(yōu)秀。其中最重要的一點,是我們品牌在中國市場的影響力和知名度,可以說想要購買中高檔家具的人都知道這個品牌。X品牌的產(chǎn)品也還不錯,可是在品牌影響力和知名度方面它是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如我們的,您認(rèn)為呢?”

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  (注:在做比較時有一個技巧,先列出自己產(chǎn)品的三大特點,并說出最大的優(yōu)勢是什么。然后再用自己的最大優(yōu)勢與競爭對手最大的缺點進(jìn)行比較,這樣可以讓顧客感覺到你的產(chǎn)品好過競爭對手。在這里有一個關(guān)鍵------你所要告訴顧客的最大優(yōu)勢,最好是顧客買家具時最為重視的一個方面。)

  等顧客表示承認(rèn)以后,再對顧客說:“陳先生,對于您這種成功人士,當(dāng)然應(yīng)該選擇我們這種知名度的大品牌,是嗎?”

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  然后,你再對顧客說:“您再看看,H品牌和我們的產(chǎn)品也差不多,在價格上我們要便宜10%左右,所以,今天您選擇我們的產(chǎn)品,才是最明智的,對不對?”(注:最后找出一個產(chǎn)品價格比自己更高的品牌,與自己的產(chǎn)品進(jìn)行價格方面的比較,可以讓顧客感覺到你的產(chǎn)品是物有所值的。)需要說明的是,對競爭對手進(jìn)行一個客觀公正的評價,在銷售過程中是不可避免的,這也是對顧客負(fù)責(zé)任的一種表現(xiàn)。但是,為了銷售業(yè)績而對競爭對手進(jìn)行惡意的攻擊或詆毀是萬萬不可的。

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